Rinfreschiamoci la memoria
In un precedente articolo, abbiamo già affrontato il tema Customer Journey. In breve, si tratta di tutti quei touchpoint che vanno a creare il viaggio dell’utente, da sconosciuto ad ambassador. L’unione di questi momenti di contatto forma da un lato il percorso, dall’altro crea una relazione brand-cliente, quella relazione che poi, nella migliore delle ipotesi, porterà alla fidelizzazione dello stesso.
I vantaggi di mappare il Customer Journey
La mappatura del journey è importante per capire quale strada farà l’utente e dunque per massimizzare i momenti da cui trarre un profitto. Parlare di profitto in questo caso sembra essere monodirezionale: l’azienda che riceve profitto dal cliente. In realtà si tratta di una situazione win-win: anche il cliente trova beneficio da questa “mappatura” perché riceverà un’offerta più profilata e personalizzata, migliorando la propria customer experience.
Avevamo già suddiviso i touchpoint principali del Customer Journey in tradizionali, digitali, esterni. Vediamo brevemente quali sono i principali:
- Vetrine, shop, pubblicità TV, riviste, eventi
- Sito web, email, Ads, SMS, pagine social
- Recensioni, opinioni, forum, blog, backlink
Quali sono i principali vantaggi di mappare il journey?
- conoscere dove e in che modo i clienti interagiscono con il brand
- scoprire se ci sono delle frizioni nell’esperienza del cliente e risolverle
- rispondere alle esigenze non ancora manifestate
- guardare alle proprie azioni di marketing con una prospettiva diversa, quella del cliente
- sapere se rispettiamo tutte le aspettative
Customer Journey nell’era del Web 3.0
L’enorme mole di informazioni su aziende e competitor e la velocità di reperirle hanno reso la rappresentazione del Customer Journey molto più complessa. Di conseguenza anche per i brand intercettare l’utente diventa più difficile.
Una strategia vincente è quella di gestire il percorso tramite una Customer Journey Platform che riconosca il contatto e vada ad azionare contenuti mirati e profilati.
L’approccio multicanale di una piattaforma simile consente di gestire diversi canali e di continuare a direzionare l’utente passo dopo passo verso la fine del journey.
Un esempio possibile di Customer Journey:
- Attiviamo una campagna di lead generation tramite Adv sui nostri canali social
- Generato il lead, diamo subito il benvenuto grazie ad una welcome email
- Creiamo una serie di azioni di nurturing per avvicinare il lead all’acquisto
- Studiamo i dati delle preferenze di navigazione sul sito
- Inviamo un’offerta mirata tramite email e lo portiamo all’acquisto
- Successivamente, il cliente potrebbe perdere interesse: lo riattiviamo con una campagna di win-back tramite SMS azionati ed inviati in prossimità del nostro shop fisico
- Infine, attuiamo un piano di fidelizzazione per i clienti, in modo da creare un rapporto stabile nel tempo
In questo modo, abbiamo ricreato un semplicissimo Customer Journey. Nella realtà, le cose differiscono spesso ma, ancora una volta, avere a disposizione i dati sugli utenti, sulle loro azioni, ci permette di rendere questo percorso attuabile e ricreabile.
Customer Journey: la fase di Conversione
Adesso entreremo nel dettaglio sulla seconda fase del journey: la conversione.
Spesso si tratta dell’obiettivo più ricercato dalle aziende perché la vendita è sinonimo di performance, vedremo nel prossimo articolo che non è l’unico.
Parliamo dunque di come trasformare il Lead in Cliente.
Come mostrato nell’esempio, la strategia migliore per far convertire un lead è sicuramente quella di conoscere le sue preferenze. Per avere questo tipo di informazioni, dobbiamo disporre di strumenti che traccino la navigazione, o i click, o ancora, le pagine visitate.
Sapendo cosa proporre, avremmo molte più probabilità di far convertire il lead.
Gli strumenti più efficaci in questa fase:
- Email: utili da un lato per mandare diverse offerte direttamente all’utente, dall’altro per convogliare il traffico sul tuo sito (o nel tuo negozio)
- Sito Web: efficace se risponde dinamicamente al singolo utente, mostrando oggetti diversi a contatti diversi
- SMS: per immediatezza, come visto prima, possono essere uno strumento push per portare utenti in negozio
L’importante in questa fase è attendere le aspettative degli utenti, perché solo attraverso una perfetta customer experience potrai dire di aver tratto valore dalla fase di conversion.
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